채널·파트너 영업

파트너는 고객이 아닙니다

고객에게는 「이 제품이 필요합니까」를 묻지만, 파트너에게는 「이 제품을 팔면 얼마를 법니까」를 설명해야 합니다.

파트너 발굴에서 가장 흔한 실패는 제품 소개서를 그대로 들고 가는 것입니다. 파트너가 궁금한 것은 마진율, 재고 부담, 기술 지원 범위, 그리고 기존 취급 제품과 겹치지 않는가입니다. 이 네 가지에 답하지 못하면 미팅은 한 번으로 끝납니다.

우리는 파트너 후보를 찾을 때 취급 품목부터 봅니다. 같은 고객층에 팔지만 제품이 겹치지 않는 회사가 1순위입니다. 이런 회사는 새 영업을 하지 않고도 기존 고객에게 추가 제안을 할 수 있습니다.

온보딩도 대행합니다. 계약만 맺고 방치하면 대부분의 파트너는 첫 6개월 안에 개점휴업 상태가 됩니다. 초기 3개월은 우리가 파트너 영업사원과 함께 방문하며 실제 판매를 만들어 냅니다.