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고객 성공사례

고객사명은 동의를 받은 경우에만 씁니다. 대부분은 업종과 규모로만 표기합니다.

성과가 나지 않은 사례도 함께 봅니다

잘된 사례만 모아 놓으면 판단에 도움이 되지 않습니다.

아래 네 건 중 세 건은 목표를 달성했고, 한 건은 6개월 시점에 계약을 조기 종료했습니다. 종료 사례를 함께 싣는 이유는 어떤 조건에서 대행이 잘 맞지 않는가를 보여 드리기 위해서입니다.

공통적으로 잘 맞은 조건은 세 가지였습니다. 제품 단가가 3,000만원 이상일 것, 결정권자가 조직도에서 확인 가능할 것, 고객사 내부에 상담을 받아 이어 갈 담당자가 최소 1명 있을 것입니다.

반대로 맞지 않은 조건은 제품이 아직 완성되지 않았거나, 가격 정책이 확정되지 않은 경우였습니다. 상담을 만들어도 다음 단계로 넘길 수 없기 때문입니다.

사례 요약
업종	규모	계약 형태	기간	결과
B2B SaaS	임직원 68명	조직 대행 8석	18개월	월 유효 상담 6건 → 47건
산업용 부품	임직원 210명	조직 대행 12석 + 필드	24개월	신규 거래처 28개사 확보
프랜차이즈 본사	가맹점 340개	리드 대행	12개월	가맹 문의 월 41건 → 96건
헬스케어 기기	임직원 34명	조직 대행 4석	6개월(조기 종료)	목표 미달 · 계약 종료

고객사 동의 범위 안에서 공개한 수치이며 샘플 페이지용 가상 사례입니다.

제품은 좋은데 아무도 모르는 상태였습니다.

개발자 중심 조직이라 영업 인력이 대표 한 명뿐이었습니다. 월 유효 상담은 6건이었고 그마저 지인 소개가 대부분이었습니다.

타깃을 재설정하는 데 4주가 걸렸습니다. 고객사는 「대기업」을 원했지만 기존 계약 12건을 분석해 보니 실제로 산 곳은 임직원 100~300명 규모의 중견기업이었습니다. 타깃을 그쪽으로 좁히자 응답률이 3.1배 올랐습니다.

18개월 후 월 유효 상담 47건, 계약 전환율 21%를 기록했습니다. 현재는 고객사가 자체 인사이드 세일즈팀을 꾸려 6석을 내재화했고, 우리는 신규 업종 개척용 2석만 남아 있습니다.

거래처가 20년째 그대로였습니다.

기존 거래처 14곳에 매출의 92%가 몰려 있었습니다. 안정적으로 보였지만 한 곳만 이탈해도 타격이 큰 구조였습니다.

구매 신호 중 「공장 증설 인허가」와 「산업단지 신규 입주」 두 가지를 집중적으로 봤습니다. 설비를 새로 들이는 회사는 부자재 거래처도 새로 정하기 때문입니다. 24개월 동안 인허가 공고 기반으로 1,840개사를 접촉했습니다.

신규 거래처 28개사를 확보했고 매출 집중도는 92%에서 71%로 낮아졌습니다. 필드 세일즈 8명이 현장 실측을 병행한 것이 결정적이었습니다.

우리가 잘못 판단한 사례입니다.

제품 인증이 진행 중인 상태에서 계약을 시작했습니다. 인증이 3개월 내에 나올 것이라는 고객사 설명을 그대로 믿었고, 우리도 그 전제로 진단서를 썼습니다. 인증은 계약 종료 시점까지 나오지 않았습니다.

상담은 만들어졌지만 상대가 인증 번호를 요구하는 순간 모두 멈췄습니다. 6개월 동안 유효 상담 34건을 만들었으나 계약은 0건이었습니다. 고객사와 협의해 위약금 없이 계약을 종료하고 고정비의 40%를 반환했습니다.

이후 진단 단계에 인증·허가 완료 여부를 필수 확인 항목으로 넣었습니다. 미완료 상태면 완료 후 시작하시라고 권합니다. 이 사례가 그 규칙을 만들었습니다.