Solution

ABM 캠페인 스위트

1,000개사에 같은 메일을 보내는 대신, 100개사에 각각 다른 메일을 보냅니다.

큰 계약은 한 사람이 결정하지 않습니다

단가가 1억을 넘는 거래에는 평균 5.4명이 관여합니다. 그런데 대부분의 영업은 그중 한 명만 접촉합니다.

구매 담당은 가격을, 현업 부서는 사용성을, 정보보안 담당은 인증을, 재무는 결제 조건을 봅니다. 이들에게 같은 자료를 보내면 아무도 자기 문제에 대한 답을 얻지 못합니다.

ABM은 대상 기업을 좁히는 대신 그 기업 안의 여러 담당자를 각각 다루는 방식입니다. 100개사를 정하고, 각 기업의 관여자 지도를 그린 뒤, 역할별로 다른 메시지를 다른 채널로 보냅니다.

손이 많이 갑니다. 그래서 대상 기업 수를 제한합니다. 100개사를 넘어가면 개별화 품질이 떨어져 일반 캠페인과 다를 바 없어집니다.

역할별 메시지 설계
역할	주요 관심사	권장 채널	핵심 자료
현업 부서장	업무가 실제로 편해지는가	전화 · 세미나 초청	동종 업계 사용 사례
구매·조달	단가와 계약 조건	이메일 · 방문	가격 비교표 · 계약 조건서
정보보안	인증과 데이터 처리 위치	이메일	인증서 사본 · 보안 백서
재무	총소유비용과 결제 조건	이메일	3년 TCO 산출표
경영진	전사 성과에 미치는 영향	세미나 · 임원 미팅	요약 1장 · 도입 효과 추정

역할 구성은 고객사 제품과 대상 기업 규모에 따라 달라집니다. 위 표는 샘플 페이지용 예시입니다.

42%기업 반응률100개사 중 어떤 채널로든 회신

3.2명기업당 접촉 담당자평균

24건상담 전환12주 캠페인 1회 기준

7건계약캠페인 종료 후 6개월 내

대상 기업을 화면이 아니라 물리적인 보드에 붙여 관리합니다.

ABM은 기업 하나하나의 진척도가 다릅니다. 어느 기업의 어느 부서까지 접촉했는지를 한눈에 봐야 다음 수를 정할 수 있습니다. 그래서 전용 회의실 벽면에 100장의 카드를 붙여 두고 주 1회 함께 봅니다.

디지털 도구로도 같은 정보를 볼 수 있지만, 팀 전체가 동시에 같은 그림을 보는 효과는 벽면이 더 큽니다.